お客様とお話するときは
質問ではなく観察をすることが大事。
成果が出ている人は「観察上手」です。

質問がきちんとできてもお客様の全てが
本音を語ってくれる訳ではありません。
逆にお客様の立場になったら
答えるのが面倒くさかったり、
嫌いな相手になら適当に答えて
とっとと話を終わらせたくなりませんか？

「いつまでにご返事頂けますか？」
「今月中には決めます。」
その言葉を信じても、いつになっても全然、
結論がもらえない営業マンも多々います。

まず相手をしっかり観察しましょう。

自分に興味や好意をもらってもらえるような
そんな場づくりをするわけでもなく
ただ質問だけをしてみてもそんな相手には
なかなか本音は言ってはくれないものです。

何に興味を持たれているのか？
何が知りたいと思われているのか？
何を確認したくてわざわざ来て下さったのか？

お客様の願いや思いをわかろうという
そんな気持ちがないといけません。

自分の思いを理解してくれる人だなと
思ってもらえないと
本音は言ってもらえませんよね？
だからどんなことお考えなのかを
しっかり観察して相手に興味を持って
質問できないといけないわけです。

何色の車に乗られてますか？
どんなカバンをお持ちですか？
口癖はありませんか？

観察してみた時に、そのお客様が
赤色が好きな方とお見受けしたのなら
オススメの赤色を３パターン
提案してみてらいかがでしょうか？

仮に赤色を選ばれなくても
赤色が好きだとわかってもらえた相手には
いろんなアドバイスをもらいたくなります。

間違っても３０パターンを闇雲に出して
「ここから選べます。すべて標準です。」と
言ってお話してはいけません。

好きなものを少しの中からは選びやすいですが、
たくさんの中からたった一つを選ぶのは
大変で、実はかなり時間がかかること。

売れる人と売れない人
成果が出てる人と出てない人って
いつもこの辺りに差が出るなと思うのです。

初回接客時には
雑談やミラーリング、イエスセットが大事で
とりあえずやったらいいんだと
やることが目的になっている人も多いのも事実。

でも、それはあくまで手段の一つにすぎず、
お話しやすい空気を作ること、
相手に興味を持って理解し、
この人は信頼できそうな人だと
好きになってもらうことが目的なわけです。

そのためには質問するより前に
どれだけきちんと興味をもって観察するか
そういったことが大切になると思っています。